Consultative Selling

Consultative Selling: waarom een goed salesgesprek bij de klant begint 

Je investeert volop in marketing en ziet je bereik groeien. Bezoekers stromen je website binnen, maar als het gaat om aanvragen blijft het misschien achter bij wat je had gehoopt. Herkenbaar? Dan is het verleidelijk om opnieuw naar je marketing, aanbod of zichtbaarheid te kijken. 

Maar misschien begint de oplossing ergens anders: bij het gesprek dat volgt op die eerste interesse. 

In deze blog gaan we dieper in op consultative selling. Een manier van verkopen waarbij het gesprek niet draait om zo snel mogelijk je aanbod presenteren, maar om eerst begrijpen wat er bij de klant speelt. Wat is de situatie? Waar loopt iemand tegenaan? En welke vraag ligt daaronder? 

Van aanbod naar gesprek 

In veel salesgesprekken ligt de focus al snel op het aanbod. Wat je doet, wat je levert en waarom dat interessant is. Logisch, want je wilt duidelijk maken wat je te bieden hebt. 

Toch kan juist daar een kans liggen. 

Een klant komt zelden met een volledig uitgewerkte vraag. Vaak is er een situatie, een frustratie of een ambitie die aanleiding geeft om met iemand in gesprek te gaan. De eerste vraag die iemand stelt, vertelt daardoor niet altijd het hele verhaal. 

Consultative selling begint bij die nieuwsgierigheid. Niet meteen invullen wat de klant nodig heeft, maar onderzoeken wat er werkelijk speelt. 

Dat verandert ook de dynamiek van het gesprek. Je bent niet alleen degene die vertelt wat je kunt bieden, maar wordt gesprekspartner in het onderzoeken van de vraag. 

Wat betekent dat in de praktijk? 

Stel: een potentiële klant vertelt dat hij meer leads nodig heeft. 

Een aanbodgericht gesprek gaat al snel over campagnes, kanalen en mogelijkheden. Een consultatieve benadering begint ergens anders. 

• Waarom zijn meer leads op dit moment belangrijk? 
• Wat gebeurt er nu met de leads die binnenkomen? 
• Waar loopt de organisatie precies tegenaan? 

Dat betekent niet dat je eindeloos vragen moet stellen. Het gaat juist om de kwaliteit van de vragen en om wat je met de antwoorden doet. 

Want misschien blijkt het probleem inderdaad een tekort aan leads. Maar het kan ook zijn dat de opvolging beter kan, dat marketing en sales niet hetzelfde verstaan onder een goede lead of dat er iets anders onder de vraag ligt. 

Daar begint de echte commerciële waarde van een goed gesprek. 

Luisteren is meer dan wachten op je beurt 

Consultative selling vraagt iets anders van de verkoper dan alleen een goed verhaal kunnen vertellen. 

Je moet kunnen luisteren zonder ondertussen al bezig te zijn met je volgende antwoord. Doorvragen zonder van het gesprek een vragenlijst te maken. En herkennen wanneer een antwoord aanleiding geeft om verder te onderzoeken. 

Dat vraagt om een bepaalde manier van communiceren. Maar ook om inzicht in jezelf. 

Hoe kom jij over op een gesprekspartner? Hoe snel ga je naar een oplossing? Ben je van nature direct, analytisch of juist relatiegericht? En hoe goed lukt het je om je communicatie af te stemmen op degene tegenover je? 

Daar ligt een interessante verbinding met SalesColors. 

Wat heeft je eigen salesstijl hiermee te maken? 

Iedereen neemt zijn eigen stijl mee een salesgesprek in. Die stijl kan een kracht zijn, maar soms ook bepalen hoe je reageert in een gesprek. 

SalesColors is een spiegelanalyse die inzicht geeft in je natuurlijke communicatiestijl en helpt om gedrag bij jezelf en je gesprekspartner beter te herkennen. Daarmee krijg je handvatten om bewuster te communiceren en je stijl waar nodig aan te passen. 

Niet om jezelf in een hokje te plaatsen, maar juist om te ontdekken wat jouw natuurlijke saleskracht is en hoe je die bewuster kunt inzetten. 

Dat inzicht kan interessant zijn wanneer je merkt dat sommige klantgesprekken vanzelf soepel verlopen, terwijl andere gesprekken meer moeite kosten. 

Consultative selling vraagt om bewustere gesprekken 

De kracht van consultative selling zit dus niet in een trucje of een vast rijtje vragen. 

Het begint bij een andere manier van kijken naar het salesgesprek. Minder vanuit de vraag “Hoe krijg ik deze klant mee?” en meer vanuit “Wat speelt hier eigenlijk?” 

Dat klinkt misschien eenvoudig. In de praktijk vraagt het behoorlijk wat van je manier van luisteren, vragen stellen en communiceren. 

En juist daar valt nog veel meer over te ontdekken. 

Benieuwd wat dit voor jouw salesgesprekken betekent? 

Wil je verder ontdekken hoe je meer uit je salesgesprekken kunt halen? Op vrijdag 16 oktober 2026 staat onze Friday Insight in het teken van consultative selling. 

Onder het thema ‘Ontdek jouw unieke saleskracht’ gaan we verder in op de manier waarop je gesprekken kunt voeren vanuit begrip, nieuwsgierigheid en aansluiting bij de klant. 

En omdat inzicht in je eigen commerciële stijl daar een belangrijke rol in speelt, krijgen deelnemers bovendien een commerciële cultuurscan van SalesColors ter waarde van €299,- cadeau, inclusief persoonlijk ontwikkelprofiel en ontwikkelgesprek met Annemarie Ruis. 

Wil je ontdekken waar jouw commerciële kracht ligt en wat er mogelijk verandert wanneer je anders naar je salesgesprekken kijkt? Je bent van harte welkom om aan te sluiten. 

Of wil je liever eerst eens kijken wat inzicht in je eigen verkoopstijl voor jou kan betekenen? Ook daarover denken we graag met je mee.